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【招生策略】祝博士教育分享:应对家长要求,怎样做到提高成交?

2017/3/28 15:21:04点击:


  家长在咨询课程时,讲价是避免不了的,要想提高成交,我们要有策略去应对家长砍价:

 

策略一、用反问回应价格诉求

 

  当课程顾问不抛出优惠诱饵的时候,客户往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验顾问的时候,顾问因为这个问题处理不好,导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。

 

  顾问可以用反问回应客户的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户,可攻可守,进退自如。

 

策略二、第三方介入策略

 

  客户想走,课程顾问就对客户说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。领导一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。若老板出场了,老板亲自过来,假如给出了4800的底价,比顾问的底价低一些,说明老板和顾问的配合还算比较默契,同时说明对该客户非常重视,客户喜欢被重视。后来客户开价4650,老板同意了,要表现这个价格权力只有老板才有。主任和顾问之间的价格权力分配也是不一样的,比如,顾问只有100元的优惠权力,老板可以有200元的优惠权力,而客户要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。