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课外教育培训机构如何更好的做好转介绍

2017/7/11 18:15:36点击:

转介绍在培训机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的,并且维护老客户的成本比新客户低得多,所以转介绍很重要。

 

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第一,找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加,这种人往往比较有影响力,热情而愿意传播。

 

第二,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。

 

第三,适当的物质激励机制,可以奖金也可以是礼品。

 

第四,做出适合转介绍的产品。

 

第五,内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。

 

服务至上,完成上述条件,在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

 

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班,之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了,因为让他介绍的关键是认可了教学质量,所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。一个老师自己带班,一年内,必须要有三位家长进行转介绍新生,作为达标!超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。未达到的,请教学主管自查并纳入考核评分。

 

服务虽然也要有边界,但是客户体验是进行转介绍的关键环节。能够转介绍本身不是礼品能诱惑的,主要是教学端和服务。

 

主要有几点:

 

1.教学服务品质(决定了家长主动性)

 

2.个性化的服务(让家长感受到温暖)

 

3.营销型人才(过程中进行的引导)

 

4.领袖型家长公关(让他发动起来)

 

5.有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。

 

教学质量是根本,但是周期较长。营销上,适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍,需要在开始的体验,不仅是学员对老师教学能力的反馈,更加应该有老师和家长的互动,提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。老师需要有很强的非智力性课程能力,也就是传说中的情商。

 

如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍,周期比较长,是常规模式。作为刚进入的新品牌,需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课,教学要能够克服续转的心理障碍,会基本的销售技巧。要做短期突破,必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子,我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动,没想法,完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

 

另外,我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长,一个月做一次家长看课,然后一对一谈上20分钟,这就是机会,看课后,校长和家长面谈一次,在聊天中彼此认可成为了朋友,不用你主动家长就会给你介绍。校长也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要,家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。我们要更多的从教育结构入手,提出家庭教育的重要性,同时诊断目前孩子的学习问题其实往往是家庭教育或者学校教育的缺失,然后给出方案,增加客户的责任感和配合度。

 

总的来说,要做好转介绍和口碑就要:高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情);销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。

 

可借鉴的转介绍操作方案

 

1、活动转介绍,比如定期的学生进步表扬分享会,被表扬的同学可以带2名同学一起参加,然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张,逐步建立信任直至成交。

 

2、捆绑式报名,即报数学课程送3节数学体验课,报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴,好朋友。

 

3、奖励式转介绍,转介绍的资格是自己已经有进步了,介绍一个赠送课时和礼品二选一,累计介绍满一定数量赠送平板电脑。

 

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